Met alleen kennis komt een adviseur in de huidige maatschappij niet ver. Kennis is, volgens Rob Bertels, partner van Holland Consulting Group (foto links), steeds meer een hygiëne factor geworden. De klant gaat er van uit dat de adviseur de kennis gewoon bezit. In het boek ‘Meesteradviseur’ leggen Gerlof Schutte (foto rechts) en Rob Bertels uit hoe iemand zich kan ontwikkelen tot een hoger niveau. Maar waarom moet het?
Bertels: “De belangrijkste boodschap van ons is: adviseur, word wakker! Je hebt misschien een beetje liggen slapen de laatste tijd. Het gaat om je onderscheidend vermogen naar de klant toe. Als een adviseur duurzaam onderscheidend wil zijn of blijven, moet deze aan de bak. Hard aan de slag met de ontwikkeling van de zeven bouwstenen die beschreven worden in het boek. Het klinkt misschien als een straf, maar onze ervaring is dat het eigenlijk te gek is. Veel energie en inspiratie wordt teruggebracht in je vak als adviseur.”
Schutte, vult aan: “Een adviseur weet in zijn algemeenheid wat hij of zij wel of niet kan. Maar wat hij nou eigenlijk wil wordt al een stukje moeilijker, en wie hij is, is al helemaal een lastige vraag. Voor mensen, in zijn algemeenheid, gaat het erover hoe je jezelf een stuk beter leert kennen. In het boek wordt er heel erg concreet in gegaan op hoe je dit zou kunnen doen waardoor je beter kan duiden waar je kwaliteiten wel of niet liggen. Bewustzijn bij mensen creëren is een vorm van winst.”
[aesop_quote type=”pull” background=”#363637″ text=”#ffffff” align=”right” size=”1″ quote=”"Online is suboptimaal, en dat zal ook wel even zo blijven."” parallax=”off” direction=”left” revealfx=”off”]
Wat is jullie advies aan adviseurs tijdens de coronacrisis?
Schutte: “Ik denk dat de hele adviseurswereld snel gaat veranderen. Veel adviseurs zijn online bezig met hun klanten. Online is suboptimaal, en dat zal ook wel even zo blijven. Maar dan kan je ook het verschil maken door wie je bent, door dichtbij je klant te komen en door andere adviseurs uit te dagen. Ik denk dat dit proces nu versneld gaat worden. In het verleden waren adviseurs best ‘pusherig’, dat gaat na en tijdens deze crisis veranderen. Andere zaken dan kortetermijnwinst zullen belangrijker gaan worden. Er wordt veel meer op de lange termijn gekeken en er zal een pull-benadering nodig zijn. Dat je echt in de huid van de klant kruipt en deze probeert uit te dagen op gebieden die relevant voor hem zijn. Hier kan jij als adviseur of coach een hele dominante rol in krijgen”.
Bertels: “Hoe lastig het nu ook is, met de beperkingen die iedereen ervaart rond de coronacrisis, is dit het moment voor de adviseur om een meesteradviseur te zijn. Niemand heeft het nu makkelijk, dat is duidelijk. Als adviseur moet je nu naast je klant gaan staan. Laten zien dat je het inlevingsvermogen hebt om snel te kunnen schakelen. Misschien zullen mensen denken dat wij ons boek op een raar tijdstip hebben uitgebracht, maar misschien is dit wel juist de perfecte tijd. Nu kan iemand geïnspireerd raken door de kans die zich voordoet”.
Wat doet die meesteradviseur dan?
Bertels: “Er worden zeven bouwstenen beschreven in het boek, maar als je het naar de kern wil terugbrengen zijn drie hiervan hoofdzaak. De eerste noemen wij ‘dichtbij zijn’. Dat is als ik de relatie heel erg persoonlijk maak. Dat heeft vooral te maken met hoe ik met jouw emoties om ga, of hoe ik bijvoorbeeld inlevingsvermogen toon. Je zou het kunnen samenvatten als iemands emotionele intelligentie. De tweede bouwsteen die erg essentieel is, noemen wij je ‘verandervermogen’. Dit wordt ook wel ‘learning agility’ genoemd. Je moet je producten en jezelf blijven vernieuwen, maar ook de manier waarop je de producten aanbiedt bij de klant.
“Het aller-allerbelangrijkste, noemen wij ‘het zelfbewust zijn’ van de adviseur. Als jij jezelf niet kent, dan ben jij ook niet in staat om de andere bouwstenen te hanteren. De ultieme meesteradviseur zou in staat moeten zijn om een ander verzekeringsproduct te adviseren dan die van de club waarvoor hij werkt, omdat dit beter is voor de klant.”
Schutte: “Een goede adviseur is proactief. Hij is niet reactief en wacht dus niet af totdat ik iets ga zeggen, maar hij stuurt mij als het ware aan. En dat is dan niet vanwege zijn eigen belang, maar hij stelt mij ook vragen waardoor ik zelf ga nadenken. Hij is persoonlijk betrokken. Als ik het heel erg in de kern moet samenvatten zou de meesteradviseur een proactieve coach zijn. Hij is geen verkoper, maar hij support mij.”
[aesop_quote type=”pull” background=”#353535″ text=”#ffffff” align=”left” size=”1″ quote=”"De klant kiest voor jou, omdat jij het bent en niet door het product of kennis die jij levert."” parallax=”off” direction=”left” revealfx=”off”]
Waarom hebben jullie dit boek geschreven?
Bertels: “Zo’n vijf jaar geleden zijn wij begonnen met masterclasses voor de accountmanagers van de Rabobank. Deze classes gingen vooral over David Maister en het concept van de trusted advisor. Dit concept komt er eigenlijk op neer hoe je als adviseur kunt groeien en jezelf kunt ontwikkelen om zo dichterbij de klant te komen. De klant kiest voor jou, omdat jij het bent en niet door het product of kennis die jij levert.”
“Daar zijn wij toen mee aan de slag gegaan en snel vielen ons een aantal dingen op. Het is ook een behoorlijke spiegel om geconfronteerd te worden met dat waar jij nog niet zo goed in bent. Maar het belangrijkste wat wij merkten was dat de passie van de professional terugkwam. Het concept van Maister is een beetje achterhaald, want het is in 2000 geschreven. Door de digitalisering van de adviesrelatie was er een goede reden om dit boek te schrijven. Door onze eigen ervaringen hebben we ons eigen concept ontwikkeld, het concept van de meesteradviseur. Het zou ook fantastisch zijn om het enthousiasme, dat wij merkten bij de adviseurs van de Rabobank, verder te verspreiden. We hebben ons gedachtengoed wat breder neergezet en zo zijn we ertoe gekomen om zo’n twee jaar geleden het boek te gaan schrijven.”
Schutte: “De hogere missie van het boek is om zo veel mogelijk mensen te ‘besmetten’ met het gedachtengoed. En dat komt vooral door het positieve effect en de grote impact die wij nu al zien. Eigenlijk is het dus een modernisering van het boek van Maister. Toentertijd was zijn boek echt een fantastisch boek, een bestseller. Maar de wereld is sinds die tijd dermate veranderd dat de rol van de adviseur ook geraakt wordt. In die zin kan je zeggen dat het nog steeds Maister is, maar wel in een modern jasje.”
